作業(yè)幫暑期招生業(yè)績：自有流量貢獻近七成新增學(xué)員，下沉市場成主力

引言：侯建彬早前在談及K12在線教育行業(yè)的“燒錢”問題時曾表示，投入的關(guān)鍵在于是否“花得出去、花得經(jīng)濟、穩(wěn)定承接”。

8月31日， K12在線教育平臺作業(yè)幫發(fā)布2020年暑期業(yè)績：暑期付費課學(xué)員總?cè)舜?80萬，同比增長超過390%；暑期正價班學(xué)員就讀人次超過171萬，同比增長超過350%。

作業(yè)幫暑期業(yè)績中有兩點值得關(guān)注，一是自有流量成為直播課正價班學(xué)員增長的最核心來源（占67%）；二是外部投放采買后沒有轉(zhuǎn)化成學(xué)員的流量，有超過三分之二沉淀在作業(yè)幫APP。

暑期招生經(jīng)濟賬

今年6月底，作業(yè)幫披露完成7.5億美元E輪融資，當時即有受訪者告訴記者，在高速增長、大規(guī)模獲客的同時還能保持較低的獲客成本，是投資人看好作業(yè)幫的核心原因之一。

對于作業(yè)幫來說，2020年的暑期招生是與自己的競爭。作業(yè)幫創(chuàng)始人、CEO侯建彬早前在談及K12在線教育行業(yè)的“燒錢”問題時曾表示，投入的關(guān)鍵在于是否“花得出去、花得經(jīng)濟、穩(wěn)定承接”。

2019年的暑期招生中，作業(yè)幫直播課正價班學(xué)員53%來自自有流量，這一數(shù)據(jù)在今年進一步提高到67%。按獲客成本分析，合并計算自有流量轉(zhuǎn)化和外部投放，作業(yè)幫的綜合獲客成本不到行業(yè)平均值一半。

“穩(wěn)定承接”是另一重考量。據(jù)本次披露的數(shù)據(jù)，作業(yè)幫外采但未能轉(zhuǎn)化為學(xué)員的流量中，有超過三分之二沉淀在作業(yè)幫APP，并被長期持續(xù)激活，成為作業(yè)幫自有用戶。

競速下沉市場

作業(yè)幫成立于2015年，旗下有作業(yè)幫、作業(yè)幫直播課、作業(yè)幫口算等多款教育APP，全系產(chǎn)品總?cè)栈钣脩舫?000萬，月活用戶超1.7億，累計激活用戶超8億。

公司方面表示，將在規(guī)模增長的同時，聚焦提升用戶體驗和學(xué)習(xí)效果，聚焦提升商業(yè)效率，實現(xiàn)公司長期、健康、持續(xù)的發(fā)展。

商業(yè)效率的提升路徑，除去前述自有流量轉(zhuǎn)化帶來的低獲客成本、外部流量的轉(zhuǎn)化留存，還有用戶流量結(jié)構(gòu)的差異化。

21世紀經(jīng)濟報道記者早前了解到，二線城市之外是作業(yè)幫直播課業(yè)務(wù)增長最快的地區(qū)。從本次披露的數(shù)據(jù)可以看到，作業(yè)幫直播課學(xué)員中，已有超過60%來自一二線城市之外地區(qū)。

這一數(shù)據(jù)證明的是作業(yè)幫在下沉市場的用戶觸達和轉(zhuǎn)化能力。有受訪者認為，相對于抖音、頭條、朋友圈等外部投放的獲客成本和轉(zhuǎn)化率，作業(yè)幫在三四線城市市場占有率和轉(zhuǎn)化能力成為公司的又一大核心競爭力。

（作者：趙娜 編輯：林坤）